Ich wurde in ein lockeres Erstgespräch für ein Coaching-Programm eingeladen, bei dem ich wusste, ich will es jetzt nicht. Ich hatte mir klar gesagt, ich will nur schauen. Ich hatte meinem Gegenüber gesagt. Dass mich das Produkt interessiert, aber ich jetzt nicht kaufen will. Und trotzdem habe ich mich am Ende umfasst. 7500 Euro bringen lassen. In solchen Verkaufsgesprächen wirst du bewusst in eine Trance manipuliert, aus der es nur einen Ausweg gibt: den Kauf. Und wenn du noch nie von Ja-Straßen, Preisankern oder negativem Framing gehört hast, dann solltest du jetzt zuhören. Nach diesem Beinahe-Crash wollte ich nämlich wissen, was hinter diesen psychologisch hocheffektiven und manipulativen Training Tricks steht. Darum habe ich heute Ekata Nieschalk bei mir. Sie war jahrelang als mega erfolgreiche Vertriebstrainerin. In ganz Deutschland unterwegs, ausgebucht, über 200 Nächte pro Jahr in Hotels und sie hat Verkaufsteams in ganz Deutschland genau diese Tricks beigebracht. Bis es in einem Big Bang endete. Ekata zeigt mir, wie diese Tricks funktionieren, warum sie so effektiv sind, Und für dich, welche Worte und welche Muster sollten bei dir, wenn du in einem Webinar oder Erstgespräch sitzt, alle Alarmlampen zum Glühen bringen? Sodass du einen Ausstieg findest, bevor es zu spät ist. Und was ich dann von Ekata natürlich wissen möchte, ist, ja, wie können Unternehmerinnen und Unternehmer wie du und ich Denn unsere Programme verkaufen, ohne diese Psychotricks anzuwenden. Hallo Ekata, schön, dass du da bist. Hallo lieber Chris, ich grüße dich. Danke für die Einladung. Vielen, vielen Dank, dass du dir die Zeit nimmst. Ich bin extrem happy, dass wir uns mal über den Weg gelaufen sind. Mir sind deine LinkedIn-Posts eben aufgefallen als kompletter Kontrast zu dem Erlebnis, was ich vorher erzählt habe. Und ich war in deinem Webinar dann irgendwann einmal und das hat mir eben gezeigt, es gibt diesen Weg, es geht anders. Man kann würdevoll und menschlich verkaufen ohne Psychotricks, aber dazu kommen wir noch. Ich möchte gerne mit deiner Geschichte anfangen, weil die klingt ein bisschen wie eine Thriller. Du hast Vertriebstrainings gegeben. 200 Nächte pro Jahr in Hotels, was war denn dann der Moment, in dem du realisiert hast, hey, so geht's einfach nicht weiter. Verkaufen um jeden Preis, die dunkle Seite, das ist nichts mehr für mich. Was ist da passiert? Ja, im Grunde genommen als Vertriebstrainerin. Ich stand auf der Bühne, ich hatte da 150, 200 Leute im Saal. Ich habe diese Tschakka-Nummer, wie man so schön sagt, so dort abgezogen. Und was ich lange verdrängen konnte, war, dass ich im Grunde genommen morgens erstmal mein Gewissen an der Gartobe abgegeben habe. dann performt habe und es mir dann sozusagen abends wieder abgeholt habe. Und es gab so ja, ich sag mal, diesen Moment wo ich so morgens in einem Hotel aufgewacht bin, erstmal überlegen muss, in welcher Stadt bin ich hier gerade, für welchen Kunden mache ich das. Ist das Tag 1 oder Tag 2? Und dann so diese große Frage war, willst du das wirklich noch weitermachen? Ist das wirklich das, was du die nächsten ein Jahre, zwei Jahre, fünf Jahre machen willst? Und da kam ein sehr lautes und deutliches Nein aus mir. Und damals habe ich ja den Satz gesagt, nie wieder sales. Und ja, wenn wir jetzt hier über das Thema Verkaufen sprechen, merkst du, das hat nicht so ganz funktioniert. Was allerdings funktioniert hat, war halt einfach diese Entscheidung. nie wieder dieses, was ich heute eklige verkaufen, ekliges Verkaufen nenne, nie wieder dieses ja im Interesse des Verkäufers, der Verkäuferin zu agieren oder des Auftraggebers. Sondern im Interesse der Menschen. Mhm. Also, du hast wirklich so, weil du dein Gewissen quasi abgegeben hast, an der Garderobe hast du erzählt. Bist du wie in eine ganz andere Rolle geschlüpft, bis dein eigentliches Ich gar nicht mehr wusste, wo du bist, bei welchem Kunden, an welchem Tag. Also, du bist so auseinandergewachsen in dir selber, dass es zu diesem Bruch kam. Ja, das hast du schon beschrieben, weil das wirklich sowas ist wie, ja, man, man, weiß ich nicht, vielleicht ein bisschen wie ein Schauspieler, eine Schauspielerin in der Rolle. Ich habe super performt. Aber es hatte mit mir nichts zu tun und da war nichts in mir, was angedockt hat. Und gleichzeitig meldet sicher. Ich meine, ich habe ein sehr klares Wertekonstruken und sehr klare Vorstellungen von der Welt. Und wenn das so diametral dem entgegenläuft, dann kann man sich das eine Zeit lang irgendwie noch schönreden. Und irgendwann ist der Punkt, wo das Schönreden eben nicht mehr funktioniert und der war einfach an diesem Morgen in diesem Hotel erreicht. Ja. Ich würde deswegen gerne nochmal eine Schleife drehen zu meinem Erlebnis, das ich im Verkaufswebinar hatte und das mal kurz schildern, damit wir dann nachher gemeinsam. zusammen draufschauen können, was da passiert ist, und von dort vielleicht so eine Art Checkliste aufbauen, worauf man achten sollte. Ich habe ja vor, also seit Anfangsjahr baue ich meine Selbstständigkeit auf. Ich baue meine Podcast-Trainings auf. Und dort in diesem Zustand, natürlich, wo ganz viele Zahnräder im Unternehmertum noch nicht richtig feststehen, sucht man sich Hilfe. Und da habe ich mich in so manches kostenlose Webinar reingesetzt, das mir schnell und einfach Resultate versprochen hat. Und das Webinar, das habe ich dann wirklich im Nachhinein gespürt, war so aufgebaut, dass kritisches Denken komplett ausgeschaltet wurde, indem es alle in einen Zustand des konstanten Nickens brachte. Es kamen ständig Fragen wie, findest du das nicht auch? Das würde dir doch auch helfen, richtig? Siehst du, wie wertvoll das für dich sein könnte? Würde dieser Umsatz nicht auch toll auf deinem Konto aussehen? Und eigentlich wollte ich nur mal reinhören. Ich wollte wissen, worum geht es da, und am Ende, das muss man sich wirklich mal geben, überwies ich euphorisch, euphorisch 4000 Euro auf ein Konto. Und diese psychologischen Tricks, die dort angewendet wurden, die haben mich komplett wehrlos gemacht. Und das war auch ein tief einschneidendes Ergebnis, weil es war so ein Gefühl von. Ich wurde überrumpelt, ich wollte das gar nicht, wie konnte das passieren? Hey, 4000 Euro sind jetzt einfach weg. Zum Glück ging diese Geschichte dann nochmal gut aus. Aber diese psychologischen Trigger, die sind so effektiv, dass ich ein zweites. fast oberpeinlich, das zu erzählen, aber fast ein zweites Mal nochmal so ein Programm gekauft hätte. In der Zwischenzeit, ich war ja nicht blöd, ich hatte mir einiges Über diese Tricks angeeignet, gelesen, wie das funktioniert. Ich kannte viele davon, aber selbst mit dem Wissen und während des Gesprächs, in dem ich die Muster erkannt habe, das ist jetzt hier das Muster, das ist Muster 2, das ist Muster 3. Und ich wusste, sie werden gerade an mir angewendet und sogar mit dem Widerstand, der sich in mir aufgebaut habe, ey, nein, jetzt breche ab, konnte ich mir fast wie nur noch von außen, ich stand wie neben mir, konnte ich mir nur noch von außen zuschauen. wie mein Körper so in dieses Programm rein wollte. Und ich habe mir das nahe dann nochmal aufgedröselt, Ich wurde in eine Situation manövriert, in der ich zwei Auswege hatte. Der erste Ausweg ist, mir wurde suggeriert, kauf das Programm und du machst das Richtige. Für dich und deine gesamte Zukunft. Du willst als Unternehmer doch frei sein, du willst planbare Umsätze machen, logisch, oder? Das war die eine Situation? Und der andere Ausweg war, dass ich zugebe, dass ich so kreuzdumm bin, dass ich diese einmalige Chance nicht wahrnehmen will. Ich hätte wirklich sagen müssen, nein, danke vielmal. Ich möchte keinen Umsatz machen, ich möchte nicht frei sein, ich möchte mit meinem Business keinen Erfolg haben und niemand will zugeben, wie blöd er ist, so ein Once-in-a-Lifetime-Angebot nicht anzunehmen. Und das waren die Auswege, oder? Entweder ich bin total dumm, oder ja, das ist wirklich das Beste, was mir passieren kann. Das war. Die Situation, in der ich war. Und jetzt lass uns mal das aufdröseln, was da passiert ist. Kannst du mal erklären, wie sie wirken? Ich habe mir ein paar von diesen Begriffen aufgeschrieben. Und die können wir jetzt mal durchgehen. Gerne vorab einfach danke für deine Ehrlichkeit, weil das ist wirklich der Punkt, an dem ganz viele sich hinterher einfach schämen und sagen, oh Gott, ich hab. Ich hätte es doch eigentlich wissen müssen. Und irgendwie ist das doch klar, dass diese Versprechen, dass das gar nicht so funktionieren kann. Und dennoch habe ich diese Entscheidung getroffen. Von daher, da bist du definitiv nicht alleine. Und ich mag dir einfach sagen, auch ich habe schon solche Situationen erlebt, wo ich so wunderschön in so eine, ich heiße mal, Trance gebracht worden bin, dass ich das Sehr spät realisiert habe. Ja. Also ich kann für mich immer etwas Positives dort mitnehmen. Ich versuche, dass. wirklich in mich eindringen zu lassen und aus jeder Situation lernt man immer etwas und man wächst an der Situation. Also es war nicht verloren. Dadurch, dass ich dort zugesagt hatte und diese 4000 Euro überwiesen hatte, habe ich sehr viel gelernt, trotzdem eben über diese Tricks, weil das war dann auch so ein Verkaufsseminar, das diese Tricks dort mit angewendet hat. Und ich habe mir dann sagen können, das will ich auf keinen Fall. Ich bin so unternehmerisch, doch ein paar Schritte weitergekommen. Also, man lernt immer wieder dazu, selbst wenn es nicht das ist, was man eigentlich wollte und nicht an dem Ziel angekommen ist, Aber man kann dort immer zum Glück etwas Positives rausholen, wenn es auch dieser Lernmoment ist. Und das ist auch ein sehr wichtiger Schritt. Also, bist du bereit für diese Verkaufstricks, die ich hier zusammenbringe? Lass sie uns alle internen. Also, Ja-Straßen. Das ist das, was du im Grunde genommen eben ja auch schon ein bisschen zu ausgeführt hast. Das heißt, ich stelle dir Fragen. Die du sinnvollerweise nur mit Ja beantworten kannst, weil alles andere wäre völlig absurd. Und wenn ich genug solche Ja' von dir mir geholt habe, Dann ist völlig klar, dass am Ende, wenn ich dich dann frage: Machst du das jetzt? Kaufst du das jetzt, dann auch ein Ja kommt, weil du einfach völlig auf dieses Ja innerlich ausgerichtet bist. Hört sich wirklich so banal an. Ja, genau. Es hört sich so banal an. Und gleichzeitig ist es einfach verkaufspsychologisch so gut untersucht, es funktioniert. Man kommt in dieses, das war auch in diesem Kurs dann nachher, dass man jede Folie mindestens ein oder zwei so kleine Fragen einbauen sollte. Dass man in diese Trance kommt, natürlich, ah ja, das ist so wertvoll, ja, ich sehe, wie wertvoll das ist, ja, ich sehe, wie sich mein Leben dadurch verändern könnte. Ja, ja, ja. Und man ist ja wie so ein Bobblehead, der auf dem Auto sitzt und bei jedem kleinen Hügel. Anfängt zu nicken und dann will man einfach nur noch weiter, so einen Schritt vor dem anderen, wie eigentlich ein Zombie. Man ist so ein kleiner Zombie, der ständig vorwärts geht mit jedem Jahr näher zum Kauf. Also, wenn ihr solche Fragen in einem Webinar hört, dann ist sicher eine Alarmglocke nicht falsch. Schaut dann, was dann noch kommt. Und der zweite Begriff, den ich hier dann habe, ist, wenn es dann zum Angebot kommt, ist der Preisanker. Was passiert da? Mhm. Beim Preisanker gehst du. Du davon aus, dass wenn ich zuerst einen höheren Preis gehört habe, also eine höhere Zahl gehört habe und dann hinterher eine niedrige dass mir dann die Niedrige sehr viel kleiner erscheint und günstiger, als wenn ich das nicht tue also wenn ich wenn ich halt sage Das ist auch das, was du ja oft siehst, dass so Einzelteile dann aufgezählt werden. Und das hat halt einen Wert von 4000, das hat einen Wert von 8. 000, das hat einen Wert von 12. 000. Und im Summe, wenn du das kaufen würdest, würdest du dann 38. 000. Aber natürlich zahlst du bei uns keine 38. 000 du zahlst auch keine 35. 000, du zahlst auch keine 28, sondern. Und jetzt halte dich bitte fest, nur 15. 000. Das ist so ein klassischer Preiseanker, den du halt auch runtersetzt. Der Sinn ist, zuerst einmal so hoch zu sein, dass du sagst, oh Gott, nein, das kann ich mir nie leisten und das will ich mir auch nie leisten. Aber wenn man jetzt 15. 000 zuerst gesagt hätte, dann wäre das, oh, 15. 000, das ist also schon eine Hausnummer. Aber wenn man erst gehört hat, 38. 000, yes, das will ich, das kann ich nicht. Ah, 15. 000, das geht eigentlich noch. Es ist zwar viel, aber das geht eigentlich noch. Oder? Man sieht dann, dass man von dieser anderen Seite da an diesen Preis herangeführt wird. Und dass diese manipulative Qualität hat, dass man dann diese seine Abwehrmechanismen fallen lässt. Der nächste Begriff, den ich mir hier aufgeschrieben habe, ist künstliche Verknappung. Mhm. Also Verknappung kann ja auch ganz real sein, dass es halt wirklich, ich sag mal, eine feste Anzahl von Plätzen gibt, damit ich einfach eine gute Betreuungs einen guten Betreuungsschlüssel haben, würde man jetzt in der Kita sagen. Also halt einfach, dass ich, dass ich weiß, okay, wenn ich jetzt zehn Leute in meinem Programm habe, kann ich denen allen genug Aufmerksamkeit widmen. Und wenn jetzt schon acht Plätze verkauft sind, dann habe ich halt tatsächlich nur noch zwei. Dann ist es so und dann kann ich, ist das nicht künstlich, sondern dann ist es eine echte Verknappung. Genau, so wie in einem Stadion hat nur begrenzt Plätze, ob man jetzt zum Fußball oder zu einem Konzert geht, wenn das Stadium voll ist, ist es voll. Genau, also das, das, das ist dann einfach eine ganz reale. Aber diese künstliche Verknappung ist halt, wenn ich damit arbeite, um einfach eine schnelle Entscheidung zu letztendlich auch erzwingen. Indem ich sage, so, es geht nur jetzt, nur heute bis 18 Uhr oder bis zum Ende des Webinars. Ist ja oft so, also bis zum Ende des Webinars Wenn hier der Zoom ausgeht, dann ist die Chance vertan. Oder dass man noch einen Bonus dranhängt, dass du sagst, es kostet 15. 000. Aber wenn du jetzt bis Sonntagabend buchst, ist es nur 13. 000, also verpasst die Chance nicht, buch jetzt sofort, dann kriegst du noch wie eine Art Goodie oder Bonus obendrauf. Aber das drück dich halt auch über den Preis, du fandst 15. 000 schon viel, aber boah, du kriegst nochmal einen 2000 Euro Bonus. Das ist ja. Ah, und dann wird man wieder so ein bisschen vorwärts geschoben. Also ich sage mal, so Boni anzubieten, wenn sich jemand halt, also ich sag mal, so Schnellentscheider-Bonus, das finde ich absolut in Ordnung. Also es hat für mich jetzt nichts, dass ich sage, so das ist grundsätzlich verwerflich. Verwerflich ist es, wenn ich das letztendlich auch in Summe Mache und verwerflich ist es, wenn ich damit einfach so einen Druck aufbauen will und letztendlich Ja, mit dieser Haltung, ich zwinge dich jetzt dazu, oder ich möchte dich zumindest dazu zwingen, diesen Schritt zu gehen Weil ja, natürlich darf ich immer in meinem Marketing einfach auch Mittel nutzen, die es dir leichter machen zu entscheiden. Das ist in Ordnung. Das Angebot selber steht. Und ich habe halt einfach, ich kriege noch irgendwie einen, ja, einen Bonbon oben drauf. Noch ein Gudi oben drauf. Das finde ich aber jetzt auch ganz interessant und wichtig in unserer Diskussion zu sagen. Viele von denen, diesen Tools, diesen Formulierungen und Verkaufsmechanismen, die kann man ja auch auf eine ethische und gute Art benutzen, um eben einen zu belohnen und ein tolleres Angebot im Ende zu schnüren. Aber man kann sie genauso gut in diese psychologische und in diese Druckmethode kippen und wenn man das zu aggressiv und in Kombination mit anderen einsetzt. . Dann wird es eben problematisch. Und dort, glaube ich, ist es schon auch wichtig zu unterscheiden: es gibt kein Schwarz-Weiß, es gibt immer nur diese Graubereiche, wie halt die Welt eben ist, sie ist differenzierter. Als ich das jetzt hier natürlich darstelle, ich sage jetzt, oh, das sind alles schlechte Methoden, sie können natürlich schlecht, aber sie können auch toll eingesetzt werden, dass man wirklich auch im gemeinsamen Verständnis. sein Angebot hat und ein Goodie obendrauf tut. Also daran muss nichts Verwerfliches sein. Genau, also es ist vielleicht noch sehr gut zu unterscheiden und danke, dass du das jetzt aufgebracht hast. Ja, der nächste Begriff, den ich dabei habe, ist FOMO aufbauen. Ja, das ist ja dieses Fear of Missing Out, also diese Angst halt einfach was zu verpassen. Und das ist im Grunde genommen ja. das, was damit erzielt werden soll, dass ich halt sage, so nur noch jetzt und noch heute, dass ich einfach auch sehe Ich habe ja vorher gesehen, was alles Großartiges für mich drin ist. Und dann wird mir, wird mir wie sozusagen schon fast die Tür vor der Nase zugeschlagen. Und ich denke so, oh nee, ich will da mal noch mit, wenn ich das verpasse, um Gottes Willen. Und das ist halt auch, ich meine, FOMO ist einfach etwas, was uns Menschen halt einfach sozusagen immer innen liegt. Das ist halt auch. Der Grund, warum wir oft so Schwierigkeiten haben, uns zu entscheiden, weil in dem Moment, wenn wir uns für eine Sache entscheiden, entscheiden wir uns gegen eine andere. Und dann haben wir Angst, dass wir dort etwas verpassen. Genau. Und wenn ich jetzt, was ich ins Kino gehe, kann ich nicht gleichzeitig irgendwie ins Konzert gehen und ja, vielleicht wäre irgendwie das Konzert doch besser gewesen als das Kino. Und also FOMO ist einfach etwas, was uns ja, ich sag mal so, als Mensch einfach zutiefst auch letztendlich beschäftigt. Und das kannst du halt einfach nutzen, dieses diesen, ja ich sag mal, menschlichen Zug, um einfach noch mehr Druck aufzubauen. Oh hey! Wenn ihr diesen Podcast toll findet, wenn ihr etwas für euer Unternehmertum hier rausholen könnt, dann lasst mir doch ein Abo da, ich würde mich sehr freuen. Und auch freuen würde ich mich, wenn ich von euch hören würde. Was findet ihr von dem Podcast? Dann sagt's mir doch, schreibt mir in die Kommentare. Ich würde mich unglaublich freuen, von euch zu hören. So Und jetzt weiter mit der Folge. Und in dem Zusammenhang, der nächste Begriff, der ist eben genau bei mir passiert, wo ich nur noch diese zwei Auswege hatte. Negatives Framing. Ja, weil dir wird ja suggeriert, dass das jetzt der einzige Weg ist, den du noch gehen kannst, wenn du aus deiner misslichen Lage raus willst und dorthin, wo du hin willst. Also dieses so, ja, skaliere dein Business innerhalb von zwölf Wochen von null auf weiß ich nicht, zumindest 10 oder 20 oder 50 oder was auch immer da die natürlich pro Monat, was dann so die vollmundigen Versprechungen sind. Und dieses Suggerieren von das ist der einzige Weg, den du gehen kannst. macht auch deutlich so, also du wirst im Grunde genommen als falsch dargestellt, wenn du das nicht verstehst. Also das, was du ja auch gesagt hast, so dass ich dann irgendwie, ich muss, muss dann ja sagen, so ich bin so dumm, dass ich diese einmalige Chance nicht ergreife. Genau. Weil es ist ja, es ist ja so klar, dass der Weg mich dorthin führt. Und da will ich doch auch hin. Und dann kann ich halt entweder nochmal mehr auf diesem so, wo du hin willst, oder ich kann sagen, okay, natürlich, du kannst auch alles so lassen, wie es jetzt gerade ist. Das ist deine freie Entscheidung. Die Frage ist nur, willst du das wirklich? Möchtest du wirklich in der Situation bleiben, wo du der hat dir nicht mal für deine Kinder irgendwie einen Urlaub leisten kannst, wo du nicht mal, und dann kannst du halt einfach auspacken mit Dingen halt, die niemand haben möchte und wo jeder von weg möchte. Und wenn es jetzt ein, also in einem Webinar kannst du das auch anwenden, aber noch viel mehr natürlich in einem Verkaufsgespräch, weil da habe ich ja vorher einiges von der Person erfahren, wo sie steht und wo sie hin will. Und dann kann ich nochmal ganz gezielt natürlich das alles aufgreifen. was die Person gesagt hat, die Situation, wo sie gerade ja von weg möchte, was gerade nicht. Ist ja passiert. Man holt ganz spezifisch ab, Wo ich im Business stehe und was ich eigentlich erreichen will. Und genau diese Argumente kamen dann wieder. Also, als ich gesagt habe: Nein, danke, du, du weißt dir es schon bewusst. Dass du dann deine Ziele nicht erreichst, dass du nicht diesen Umsatz machen willst, dass sich bei dir nichts verändern wird im Business und du wolltest doch etwas verändern. Also das waren wirklich fast genau diese Worte. Und das ist dann, wo es dieser Trick ins Eklige reinfällt und in dieses psychologisch Unsaubere, wenn ich das jetzt mal ganz diplomatisch, ganz höflich, ganz diplomatisch sagen kann, man wird bedroht mit Wenn du meine Lösung nicht holst, dann wird sich bei dir nie etwas verändern. Genau. Also dieses Nie ist einfach auch, also es wird jetzt nicht so nach dem Motto, okay, dann willst du vielleicht was anderes, was besser zu dir passt. Diese Option gibt es ja gar nicht, sondern es gibt nur diese Option: entweder es bleibt alles so, wie es ist, für immer und alle Zeiten. Das heißt, du wirst einfach in dieser misslichen Situation bleiben müssen, für immer. Oder ich biete dir jetzt den Weg daraus. Wähleweise. So. Mhm, genau. Wir kommen ja nachher noch dazu, wie man das eben besser machen kann, weil wir kennen ja all diese Floskeln, womit sich. Kunden, weil sie sich jetzt gerade nicht ganz wohlfühlen, aus diesen Verkaufsgesprächen rausholen wollen. Darüber werden wir noch sprechen und schauen, wie man eben auf menschliche und auf ethische Weise so ein Verkaufsgespräch führen kann. Ich habe noch einen Begriff dabei und ich glaube, auch den kann man so auf gute und auf schlechte Weise so Dark Side, äh, Light Side Und das ist die Sunk-Cost-Fallacy. Also, dass man so viel Zeit schon in etwas investiert hat, dass man nachher denkt: Ach, jetzt habe ich mir schon einen Aufwand gemacht, jetzt mache ich eigentlich auch weiter. Ich meine, grundsätzlich ist es ja so, dass man sagt, es braucht einfach ja eine bestimmte Anzahl von Kontaktpunkten, bis jemand bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Da gibt es jetzt unterschiedliche Aussagen im Marketing zwischen fünf und fünf Kontaktpunkten, bevor jemand eine Entscheidung trifft. Und diese Kontaktpunkte sollten über verschiedene Medien passieren, also Newsletter, Podcast, Webinar, Erstgespräch. Und um genau. Das ist ja erstmal nichts Verwerfliches, weil ganz klar, es geht ja auch darum, dass ich erstmal rausfinden möchte, so passt das hier für mich. Vertrau ich diesem Menschen. Kann ich da, kann ich mir das für mich vorstellen. Das heißt, da brauchen wir ja auch, ich sag mal, als als diejenige Person, die ja was kaufen möchte oder zumindest in der Entscheidungsphase ist, möchte ich was kaufen, da brauche ich ja einfach diese Informationen, um einfach da mehr Klarheit zu gewinnen. Das stimmt, genau. Also, es ist ein valides Tool, um diese Kontaktpunkte zu schaffen und die Möglichkeiten auch zu bieten, sich mehr über mich zu informieren. Was ist denn in meinem Programm drin? Was biete ich denn sonst alles an? Wie bin ich drauf? Was ist mein Vibe? Genau. Aber dann kann das auch in die dunkle Seite kippen. Genau, und zwar in dem Moment, wenn ich das dann auch, ja ich sag mal, spätestens dann im finalen Verkaufsgespräch. Oder in einem Follow-up, wenn das nicht zum Erfolg geführt hat, nochmal deutlich mache, du hast doch jetzt schon so viel investiert. Wir sind diesen Weg so lange gemeinsam gegangen. Und Wie oft willst du dich noch in so ein Webinar setzen und dann das machen und das machen und das machen und am Ende nichts davon umsetzen? Wie oft möchtest du das noch machen? Ist dir deine Zeit denn wirklich so egal? Möchte die nicht sinnvoll einsetzen. Also, das heißt, da kann ich dann halt einfach genau das nutzen, um dieses Gefühl zu erzeugen, ich, ja, stimmt, ich habe ja, nee, also irgendwann muss ich ja jetzt wohl. Dann mache ich das jetzt. Wobei, ich kann mir jetzt auch ein paar Situationen in Erinnerung rufen, wo, also wenn du sagst, es braucht diese Kontaktpunkte, bis man bucht, das ist völlig legitim. Aber es gibt ja auch viele Webseiten, wo man gar nicht direkt buchen kann. Also wenn ich jetzt schon wüsste vom Post, wir haben gesprochen vielleicht, ich möchte jetzt buchen, es gibt diesen Buchungslink nicht, weil man eben diese Sunken Cost Fallacy explizit ausführen möchte, das heißt, du kannst dich gar nicht zum Buchen durchklicken, du musst erst mal in die Warteliste. Und dann kriegst du mal ein paar Hype-E-Mails und dann musst du in ein Webinar gehen und dann musst du irgendwo anders, bevor du überhaupt das Angebot, bekommst und weißt, ja wie viel kostet es denn jetzt überhaupt? Was kriege ich denn? Also man muss diese ganzen Stunden erstmal durcharbeiten. Und dann ist man natürlich selber in diesem Modus, ach jetzt habe ich schon drei Wochen gewartet auf das Webinar, ich war in dieser blöden Warteliste und jetzt habe ich schon so viel Zeit aufgewendet. Jetzt möchte ich auch keinen Rückzieher machen. Ich nehme jetzt diese Chance, weil sonst muss ich bei jemand anderem wieder drei Wochen warten, bis ich endlich in ein Webinar komme und weiß, was Sache ist. Also das habe ich auch schon erlebt und ich glaube, das wäre dann auch nicht die gute Seite. Das, das stimmt. Und natürlich ist es so, dass es, ich sag mal auch. Auch ja, also bei mir kann man zum Beispiel bis auf mein Einsteigerangebot nichts direkt per Link kaufen, weil ich mit den Leuten vorher sprechen möchte, weil ich auch entscheiden möchte, passt es für mich auch. Weil ich arbeite eins zu eins mit den Menschen. Und da ist es mir wichtig, dass ich auch wirklich für mich Klarheit habe, was das ist. Jetzt sind wir wieder auf dieser anderen Seite, oder wo ich jetzt einfach mal so durchgerauscht bin und gesagt habe: oh, das ist eigentlich gar nicht gut. Aber du erklärst jetzt gerade, es gibt das, aber bei dir kann man immerhin ein Gespräch sofort buchen und dann weißt du, ob es passt. Aber es gibt keine fünf Wochen Spießrundenlauf, sage ich jetzt mal ganz gut. Nein, nein. Böse. Und ich meine, klar, ich sage mal, wenn jetzt Menschen halt, ich habe ein Seminar oder ein Kurs, ein Training anbieten, was einen festen Startpunkt hat, wo eine Gruppe gemeinsam auf die Reise geht. dann braucht es natürlich einfach auch einen zeitlichen Vorlauf, damit dann einfach auch genug Leute am Start sind, wenn die Gruppe dann startet. Und da ist es dann halt auch, ja ich sag mal einfach notwendig, dass man diese Zeit vorab hat und dass einfach Menschen sich informieren können. Also von daher, es kann immer einfach auch zum Guten genutzt werden, weil es einfach für die Situation passt. Oder ich kann es einfach bewusst so steuern, dass ich einfach auch, ja, ich sag mal, gezielt Informationen vorenthalte und sage: Wenn du mehr wissen willst, dann hier, wenn du mehr wissen willst, dann hier. Sodass. Ja, im Grunde genommen, ich erstmal überhaupt nicht weiß, worum es geht, aber ich immer wieder neugierig gemacht werde, immer wieder irgendein Trigger kommt, der sagt, oh, ja doch, nee, das will ich schon wissen. Nee, da klicke ich jetzt doch, da mache ich jetzt doch. in der negativen Variante einfach gezielt Informationen vorenthalten. Es wird immer wieder dieser, dieser Ja, ich sag mal, wie so die, die, die Möhre, die man irgendwie an dem Esel vor die Nase hält, damit er halt einfach weiterläuft. Aber das heißt, ich, ich kriege nicht wirklich eine Information, aber ich werde neugierig gemacht. Und ich meine, also. Wir reagieren halt einfach als Menschen schon so, wir wollen Dinge wissen. Jetzt ist natürlich die Frage da, wie kann ich denn trotzdem verkaufen mit einem guten Gewissen ohne meine Interessentinnen? und Interessenten zu überschwatzen und mit Psychotricks zum Kauf zu zwingen. Ich habe mich auf deinem LinkedIn-Profil mal umgesehen und du schreibst dort, dieser Satz ist mir hängen geblieben. 80% Ist Arbeit an deiner Haltung? Und 20% sind Tools. Es scheint, als würde die unsere Haltung uns zu 80 Prozent sabotieren, dass wir selber verkaufen können, uns blockieren, gibt ja viele Blockaden, mit denen man da nicht rausgeht. Ich will nichts verkaufen. Was sind denn diese Blockaden? Was ist diese Haltung, die man da ablegen muss? Warum braucht das so viel Zeit? Wir sind ja sehr geprägt worden, schon oft als Kinder, auch von unseren Eltern, was die uns halt über das Thema Verkaufen beigebracht haben. Also so etwas wie, das sind alles Halsabschneider oder die wollen einem einfach nur das Geld aus der Tasche ziehen. Und dann hat man halt ja früher oder später selber entsprechende Erfahrungen gemacht. Das heißt, Ganz viele Menschen haben ein sehr negatives Bild über das Verkaufen. Und also inklusive der Leute, die jetzt irgendwo in einem Webinar waren und Das erlebt haben wie ich. Man hat einfach dieses Gefühl, so verkaufen ist eklig, das will man eigentlich nicht. Man will ja nicht die Leute so unter Druck setzen. Und das ist diese Haltung, die man auflösen muss zuerst. Weil das Spannende ist, wenn ich diese Haltung habe. und nicht mir das wirklich anschaue, bewusst mache und bewusst sagen, da was transformiere, dann werde ich mich letztendlich genau so verhalten. Und das ist das Paradoxe, dass ich im Grunde Dinge, die man so am allerwenigsten möchte, die macht man am Ende. So halt wie so nach dem Wort, ich möchte auf keinen Fall so sein wie Mama und Papa, und wie bin ich am Ende wie Mama und Papa? weil ich mich halt einfach nicht damit auseinander bin. Das ist das Einzige, was man kennt. Ja. Und das, das ist halt einfach das Verrückte. Und dann gibt es halt einfach dieses Sonnicht, ich mache einfach gar nichts mehr Die richtigen werden schon kommen. Und nein, man darf schon auch sagen, was man im Angebot hat. Und was m, was, ja, was die Menschen davon haben, wenn sie mit einem reisen. Und deswegen ist einfach dieses erstmal bei sich selber aufräumen ganz, ganz wichtig. Und auch für sich, denn das halt einfach so sich sehr einen eigenen Nordstein einfach auch zu schaffen, was ist sozusagen meine Ausrichtung, mit welcher Ja, mit welchem Bild gehe ich auch letztendlich los? Und was es dafür halt braucht, ist erstmal wirklich auch ein ehrliches Interesse an meinem Gegenüber. Dass man nicht einfach nur abdrücken will und nicht einfach nur verkaufen, sondern was ist denn das Bedürfnis und wie kann ich helfen oder wie kann mein Angebot helfen? Ist das der Mindshift, den es braucht? Von diesem ich drück was auf zu Wo stehst du denn gerade? und lass uns mal prüfen, ob mein Angebot dir wirklich helfen kann, deine Ziele besser zu erreichen. Ist das der? Ja, also es ist halt schon so, dass ich erstmal schauen darf, so was habe ich da einfach noch für Blockaden, für Glaubenssätze, die sich einfach unbewusst melden, die dafür sorgen, dass ich mich anders verhalte, als ich mich eigentlich verhalten möchte. die mich ausbremsen, die mich auch einfach, wenn ich dann ein Verkaufsgespräch fühle, vielleicht führe, vielleicht einfach total erschöpfen, weil ich immer gegen etwas angehe. Ich glaube, das ist ein sehr gutes Zeichen, wenn man im Verkauf dann nachher erschöpft ist, dann ist das ein Anzeichen, dass man gegen irgendeine inneren Werte Versucht zu argumentieren und jemanden zu überschwatzen, was einem gar nicht eigentlich gefällt. Man will das nicht. Genau, und deswegen ist es so wichtig. Rauszufinden, so was habe ich denn da noch für Blockaden, für Gedanken, für Glaubenssätze, für Muster, die mich geprägt haben, um die dann zu ändern. Sodass ich einfach ganz klar in so ein Gespräch gehen kann mit diesem Wunsch, also ich formuliere das für mich so, dass ich sage: Ich helfe meinem Gegenüber dabei, die für sich selbst beste Entscheidung zu treffen. Also nicht, was ist am besten für mich als die Verkäuferin. Oder was glaube ich, was mein Gegenüber am meisten hilft, sondern ich möchte ihm oder ihr dabei helfen, die für sich selbst beste Entscheidung zu treffen. Also das heißt, deswegen ist 80% der Arbeit diese innere Haltung, weil wir müssen uns erst einmal selber in. diesen Nordsch an diesem Nordstern ausrichten und deswegen sagst du, nur 20% sind Tools, es reicht eben nicht, dass man einfach hingeht und sich irgendwo jetzt ein ethisches Verkaufsskript runterlädt. Und dann einfach das runterleiert und abliest, provokant gesagt. Das funktioniert eben nicht, weil das ist dann nur das System. Aber zuerst einmal muss man bei sich selber schauen. Wie kann ich in diese Hilfs In diesen Hilfsmodus kommen und nicht in diesem, ich verkaufe jetzt irgendetwas Modus mit den Worten, die mir sogar jemand anders in den Mund legt. Das führt dann zu diesem. Auseinanderdriften von sich selbst und wie man eigentlich seinen Wertvorstellungen. Ich möchte eben nicht so sein wie die anderen. Und das gibt dann diese Tension in einem. Die anderen unglaublich. Oder dass man ausbrennt sogar am Schluss. Ja, ja, das ist diese Disbalance, wo ich dann sage, dann ist man hinterher einfach auch völlig erschöpft, weil es halt einfach, weil ich immer gegen den Widerstand gehe. Anstatt dass ich halt einfach aus meiner Energie heraus und wirklich mit diesem ehrlichen Interesse an meinem Gegenüber. Und das ist ja letztendlich die Menschen. die, ja, ich sag mal, sich schlecht fühlen beim Verkaufen, sind ja nicht die, denen ihr Gegenüber egal ist, sondern das sind ja die Menschen, die anderen wirklich helfen wollen. Genau, genau das Umgekehrte. Die, ja, ich sag mal, ein Herzensangebot haben, ob sie jetzt im Coaching, im Mentoring, in der Beratung sind, die einfach den Wunsch haben, jemand anders was Gutes zu tun, zu helfen. Und Da ist es einfach so wichtig, dass sie wissen, wie kann ich das denn machen. Wie kann ich denn meinem Gegenüber helfen? Und da ist dann halt oft dieses so, na, ich möchte aber nicht manipulieren, ich möchte nicht das, ich möchte nicht jenes. Und dann kommen sie immer mehr an den Punkt, hinter mache ich am besten gar nichts. Aber mit gar nichts machen kann ich halt einfach auch den Ja, weil da kann ich auch keinem helfen. Also wenn ich nicht weiß, wie ich verkaufe, dann kann ich anderen Menschen nicht helfen. Und dieses, dieses, so, dieses Bild von so, nee, die richtigen werden schon kommen Das das ist einfach nur, ich sag mal, so ein Versuch der Selbstmanipulation, dass ich mir selber eine Geschichte erzähle. die aber nicht die Wahrheit ist. Weil die Wahrheit ist, dass die Leute mich ja mitbekommen müssen, dass sie mitbekommen müssen, so, ja, was haben sie davon, wenn sie mit mir reisen. Ja, und das ist, glaube ich, auch ein Problem von vielen von solchen Programmen da draußen, die eben mit diesen Druckmethoden arbeiten, weil wenn man dann dort reingeht, dann wird ja genau. . Nach einem Skript. Also dort bekommt man oft ein Skript, das man einfach ablesen soll. Einwandbehandlung, wenn der Kunde das sagt, dann sagst du als nächstes das. Und dort spielt diese Innere Haltung so eine große und wichtige Rolle, weil Menschen, die eben das Herzensbedürfnis haben, anderen zu helfen, Die finden sich dort überhaupt nicht wieder, weil sie genau dann entgegensetzt zu ihren eigentlichen Glaubenssätzen und Wertvorstellungen arbeiten. Und das fühlt sich nie gut an und dann sitzt man auf so einem Programm und hat diese ganzen Tools gelernt, sie würden funktionieren, weil es psychologisch erforscht ist und man weiß, dass die Menschen in diese Trance kommen und kaufen. Aber man wird unheimlich unglücklich damit und bricht dann das Programm ab oder es funktioniert nicht oder man brennt selber aus, weil man so gegen sich selbst und seine inneren Werte arbeitet. Ich war dann bei dir im Webinar einmal und ich hab. Du hast ein Konzept aufgebaut, das hat mir so unglaublich aus dem Herzen gesprochen, weil du hast das Bild geprägt. von drei Vertrauensspeichern. Kannst du kurz sagen, was diese drei Vertrauensspeicher sind, warum die so wichtig sind in diesem ethischen Verkaufen, warum das eben dann nicht in diese Druckmethoden reinläuft. Mhm. Also ich habe dieses, dieses Bild von Vertrauen speichern, weil das. Ja, ich sag mal, weil man sich dann besser auf das vielleicht plastisch vorstellen kann. Hast du das sonst schon irgendwo gehört oder ist das dein Bild? Also ich Ich weiß nicht, ob es irgendwo was, was ich mal sagt, ja irgendwie was, was ich sonst im Feld irgendwo mache. Also gut, dann sagen wir es hier offiziell, du hast es erfunden. Die drei Vertrauensspeichern von Eckhartanischer. Also der, der Begriff ist auf jeden Fall, ja, ich sag mal, von mir geprägt. Ich benutze ihn. Ich habe ihn bisher noch nicht irgendwo anders gehört. Und natürlich ist völlig klar, dass es immer beim Verkaufen um Vertrauen geht. um Vertrauen. Aber ich kann nicht als Verkäufer, als Verkäuferin Vertrauen machen bei meinem Gegenüber. Ich kann nicht sagen, so hier, jetzt vertrau mir, so ist es falsch, ich bin Schlange, Karsten, Dschungelbuch, dann kann ich das wahrscheinlich. Aber ich kann der Person dabei helfen, Vertrauen zu gewinnen. Und dieser erste Vertrauensspeicher, das ist so erstmal dieses Vertrauen. in mich als Person, also gerade bei Solo selbstständigen, Solopreneuren. Die bieten ja Angebote an, wo sie selber dann diejenigen sind, die es auch dann ausführen, also eine Beratung, ein Coaching, ein Mentoring. Und da ist es natürlich wichtig, dass man gegenüber für sich entscheiden kann, habe ich denn ein Vertrauen in diese Person, dass die das gut mit mir meint, dass die das auch. Ja, also dass sie das auch lebt, was sie sagt, dass sie das, was sie sagt, auch kann. So habe ich da einfach ein Vertrauen in diese Person. Also bei meinen Podcast-Trainings wäre das eben, kann ich zeigen, habe ich schon Podcasts gemacht? Habe ich welche aufgenommen? Wie sehen die aus? Was habe ich für einen Hintergrund? Wie lange arbeite ich im Audiobereich, im Medienbereich? Das könnte diesen Vertrauensspeicher langsam füllen. Ja, also einerseits natürlich deine Expertise, aber eben auch Also so, wie sprichst du? Habe ich das Gefühl, wenn wir zusammen arbeiten, dass ich mich dann von dir gesehen fühle? Also einfach auch genau dieser menschliche Faktor eben so. Wenn man so schafft, so stimmt die Chemie, ist es ja auch, sagt man Laufzau. Und das hat eben halt einfach damit zu tun, kriege ich da irgendwie ein Störgefühl oder kann ich dem wirklich Vertrauen schenken? Und der zweite Vertrauensspeicher, da geht es dann um deine Methoden, die Art und Weise, wie du mir etwas vermitteln möchtest. Und habe ich da ein Vertrauen rein, dass das wirklich funktioniert? Also, hast du das schon mal mit jemandem gemacht? Also gibt es da irgendwie Beispiele, dass das mal funktioniert hat? Ist das vielleicht so eine innovative, neue Hippe Methode, die ja noch keiner gemacht hat. Und ich soll jetzt sozusagen das allererste Mal irgendwie da mit dir durchreußen. Und wenn ich dir sehr, sehr vertraue und du sagst, okay, du bist die Erste, mit der ich das mache, und gleichzeitig bin ganz sicher, dass das großartig wird, dann kann das auch den Vertrauenspeicher füllen, weil ich dir einfach so sehr fülle, äh vertraue. Und in der Regel ist es so, dass wenn ich halt einfach das Gefühl habe, ja, das ist eine Methode, das hört sich sinnvoll an, das, was du davor hast, von dem Punkt, wo ich stehe, wo ich hin will. Die Schritte, die du mir aufgezeigt hast, nee, das macht von der Methode für mich alles Sinn. So, dann kann ich einfach diesen Vertrauensspeicher füllen. Das heißt, wenn man das wieder einfach um ein plastisches Beispiel zu haben, bei mir bei den Podcast-Trainings anschaut, wenn ich meine Methode erkläre, wie ich da rangehe. wie der Ablauf ist, dass man sieht, beim Podcast braucht es ein Coverbild, es braucht Technik, die man sich besorgen muss. Es braucht Software, mit der man aufnimmt und schneidet und bearbeitet und so weiter. Wenn man das sieht, wie das logisch aufeinander aufgebaut ist, oder Wenn ich sagen würde, ja, ich habe hier drei PDFs und die schicke ich dir und die machst du dann, dann wäre der Vertrauensspeicher dann eben nicht gefüllt für die Methode. Es kann ja sein, dass für jemanden diese Methode, die ich gerade beschrieben habe, wie ich es gesagt habe, logische Abfolge, Coverbuild, dann machen wir Technik, für jemanden gar nicht stimmt. Wenn Also auch wenn meine Methode funktioniert, aber für die Person stimmt es nicht, würde dieser Vertrauensspeicher bei dem Interessenten, bei der Interessentin leer bleiben. Und das wäre dann auch okay, weil sie vielleicht eine andere Art hat, Sachen aufzunehmen, zu lernen. Sie würde vielleicht gerne mit Videos arbeiten oder doch in Live-Calls. Irgendetwas würde da nicht stimmen und das ist sehr individuell. Da müssen wir schauen, dass wir wieder helfen. Und diesen Vertrauensspeicher füllen, aber auch akzeptieren, meine Methode ist vielleicht jetzt nicht für diese Person. Genau, was was natürlich auch hilft, ist, wenn ich Testimonials habe, einfach sage so, ähm und da beschreiben kann, wie da einfach der Weg war. Also gerade wenn es halt einfach, ich sag mal, eine ähnlicher Ausgangspunkt ist, wie ähm Einfach der Mensch, der gerade mit dir im Verkaufsgespräch sitzt. Und dann kannst du halt sagen, da gab es einfach hier, was weiß ich, die Vanessa und die war an dem Punkt. Und dann haben wir das miteinander gemacht. Und dann ist das passiert, und jetzt hat sie das Ergebnis. Dann weiß ich, ah, okay, das ist einfach so bist du mit ihr gegangen und so würdest du auch mit mir gehen. Und das kann ich, ich kann mir das vorstellen, ich kann das nachvollziehen. Das heißt, ich weiß, wie du arbeitest. Oh, hey, Chris hier mit einer kurzen Mitteilung. Podcasts funktionieren im Marketing, weil deine Stimme sofort Nähe erzeugt. Du bist präsent, während deine Zielgruppe unterwegs ist, arbeitet, kocht. Diese Vertrautheit Erreicht kein anderer Kanal. Ich nutze meinen Podcast, um Gespräche zu führen, die mich unternehmerisch weiterbringen, um Beziehungen zu meinen Gästen aufzubauen. Weil wer dir zuhört, der kennt dich, der vertraut dir, entscheidet schneller. Wenn du also dein Marketing aus dem Social Media Lärm herausheben willst und sehen willst, wie ein Podcast das für dich leistet, leisten kann, dann lass uns sprechen. Alle Infos findest du auf meiner Webseite chrispolus. com und jetzt weiter mit dem Interview Genau, und dann hast du den dritten Vertrauensspeicher, den ich eben gar nicht auf den Schirm hatte. Ich dachte, ja, mein Angebot muss ja überzeugen, ich muss überzeugen, meine Methoden überzeugen, aber es gibt da diesen dritten Vertrauensspeicher. Mhm. Und der ist insbesondere, wenn es darum geht, um Coaching- oder Mentoring-Angebote, besonders relevant und der, der meistens am ja am meisten Aufmerksamkeit braucht. Und das ist diese Frage: So, dieses Vertrauen in sich selbst. Das heißt, wenn ich mit dir auf die Reise gehen will, traue ich mir das denn zu, dass ich das auch schaffe. Also ja, du erzählst mir jetzt hier die von der Vanessa und dann hast du mir vielleicht noch fünf andere Testimonials genannt. Und ich denke dann so, ja, die haben das alle gekonnt, aber kann ich das auch? Also bin ich wirklich in der Lage, das umzusetzen, was du mir da an die Hand gibst? Bin ich in der Lage, das wirklich für mich dann auch zu machen? Ja, das würde bei mir eben bedeuten, ich arbeite sehr viel mit Menschen, die mit der Technik sich nicht so wohl fühlen, die möchten das lieber vermeiden. Dort ist ganz, ganz wichtig diese Frage, traue ich mir zu, obwohl Chris die super Methoden hat und genau weiß, was er irgendwie empfiehlt, traue ich mir das trotzdem zu? diese Technik aufzustellen und dann zu bedienen. Oder das wäre diese dieses Äquivalent. Und da muss man ganz genau hinschauen und hinhören, ob man helfen kann, unterstützen kann. Oder ob man dann sagt, du, dann ist das vielleicht nichts für dich. Und ich helfe dir jetzt dabei, die richtige Entscheidung zu tun. Komm nicht in diesen Podcast-Kurs, weil. Es braucht doch einen gewissen Anteil an Technik und wenn du dich gar nicht damit wohlfühlst, dann ist das Angebot nichts für dich. Dann brauchst du halt einfach jemanden, der das komplett für dich macht und dass es einfach sozusagen so den Zeitpunkt X gibt. Dann gehst du halt einfach hier in das Studio, es ist alles für dich eingerichtet, du setzt dich einfach hin und sprichst los. Und sprichst. Es kann aber auch sein, dass es sowas ist, so wie: Ja, ich würde es schon gerne können wollen, aber schaffe ich das wirklich? Also und da ist so dieser Punkt, da kannst du mir dann noch zehn Testimonials bringen, das ändert nichts daran, sondern ich muss für mich verstehen. dass du mich da an die Hand nimmst und dass du mich dabei begleitest, dass ich das schaffe Das ist der dritte Vertrauensspeicher. Und diese Idee von diesen drei Vertrauensspeichern fand ich so sensationell, weil es diese Komplexität von einem Verkaufsgespräch wunderbar aufdröselt. Und auch zeigt eben, du musst die Vertrauensspeicher füllen und die Leute nicht durch den Verkaufsprozess boxen. Trotzdem sind wir immer wieder in irgendeinem Verkaufsgespräch oder Webinar mit den gleichen Ausreden, Floskeln, konfrontieren. Aber die Frage ist, wie handeln wir jetzt die? Und ich habe dir ein paar mitgebracht. Vielleicht können wir mal da drauf schauen und dann sagen: Gut, welcher Vertrauensspeicher ist denn hier jetzt nicht gefüllt? Also was wir alle kennen, ist, ich muss nochmal drüber schlafen. Da bin ich noch überhaupt nicht bei den Vertrauens speichern an dem Punkt. Sondern das ist für mich, also vielleicht einfach nochmal so in einem klassischen Vertrieb redet man von Vorwenden und Einwenden. Und das wäre jetzt ein klassischer Vorwand. Ich finde diese Begriffe so furchtbar, weil das suggeriert, so nach dem Motto, so ich weiß eigentlich, was mich gerade davon abhält, eine Entscheidung zu treffen, aber ich sag's ihr nicht. Und das ist es eben nicht, sondern der Punkt ist, ich weiß gerade noch gar nicht, ja Irgendwas hält mich gerade noch ab. Ich weiß es nicht. Und das Erste, was ich dann halt sage, weil ich es halt einfach auch gelernt habe oder weil das war, was ich vielleicht mir auch schon ja Mama gesagt hat so immer erstmal eine Nacht drüber schlafen sollen und um M Und das ist, ich sag mal, bei Entscheidung, ob ich mir jetzt wirklich das neue Sofa noch kaufen muss, durchaus eine tolle Idee. Gleichzeitig, wenn ich mich einfach schon länger damit beschäftigt habe, jetzt eine Veränderung zu erzielen. Dann braucht es es nicht unbedingt. Der Punkt ist, warum kommt so ein Satz dann? Und da geht es darum rauszufinden, Was hält mich denn wirklich davon ab? Das heißt, welcher Vertrauensspeicher ist nicht gefüllt, weswegen erstmal so ein Satz kommt, Und dieser Satz sagt mir nicht, okay, welcher Speicher meldet sich hier gerade, sondern er sagt mir halt eine Sache, dass die Person für sich noch nicht die Klarheit hat, so Ich kann jetzt entscheiden. Und da gibt es einfach, ja, ich sag mal, auch dieses, dieses Bild, so, also wir haben ja so unterschiedliche Persönlichkeitsanteile in uns. Und dann gibt es sicherlich in dem Gespräch Weil ansonsten würde die Person sofort sagen: so nein, danke, interessiert mich nicht. Wenn klar ist, so nee, das passt jetzt so gar nicht. Aber das ist ja, ich sage ja weder ja noch nein, sondern ich sage so. Ich will jetzt erstmal aus der Situation raus. Und das hat einfach was damit zu tun, dass wir halt in uns so Anteile haben, die sofort. für die Veränderung gehen wollen, so die so sagen, ja, Abenteuer, Veränderung, großartig. Und dann gibt es so Anteile. Und das sind eher so praktisch so die aus so einem Reptiliengehirn stammenden, die dann halt so alles, was anders ist als das, was gerade ist, als Bedrohung erleben. Das sind so Überlebensanteile. Und Ich sage dann manchmal so ein bisschen flapsig, die haben so eine Jobbeschreibung, da steht halt drin, ich sorge einfach dafür, dass sich nichts ändert, weil dann ist es sicher. Und das heißt, in dem Moment, wenn sowas kommt wie ich darf jetzt was verändern, diesen berühmten Schritt aus der Komfortzone gehen, mich mit was beschäftigen, wo ich eben noch nicht gut drin bin, Und wo ich was anders mache als bisher, dann kriegen die halt einfach Panik. Das könnte dann wieder auf den letzten Vertrauensspeicher hinweisen. Ich traue es mir selber noch nicht zu. Ja, das ist. ein möglicher Grund, warum sowas kommt. Aber der, also der häufigere Grund ist halt einfach, dass einfach, ich sag mal, es ist praktisch diese Überlebensanteile halt einfach einen richtig guten Job macht. Ich nehme mich davon abhalten, überhaupt was zu verändern. Das heißt, dann würdest du weder ein Verkaufstraining noch einen Podcast-Kurs noch halt Wie meistere ich links in Buchen, sondern du schaust dir alles an und sagst, okay, entscheide ich später. Weil eben halt diese, diese, ja, dieser Veränderungswunsch von dir selber torpediert wird. Und das heißt, ich darf erstmal verstehen, wenn so rasant schnell sowas rauskommt, wie ich muss da jetzt nochmal drüber schlafen, ich muss jetzt nochmal dies, das, jenes, ich nochmal mit. mit einer Freundin sprechen. Das heißt, dieser Anteil, der mir Angst macht, hatte einfach gerade noch die Überhand und der Anteil, der durch will, der Abenteureranteil der kommt einfach nicht zum Zug. Und ich kann dir, wenn du, ich sage mal, in dieser Situation bist, kann ich dir helfen, indem ich einfach sage, okay, jetzt mal abgesehen davon, Dass du jetzt da nochmal eine Nacht drüber schlafen möchtest. Gibt es denn sonst noch etwas, was dich davon abhält, jetzt eine Entscheidung zu treffen? Und dann kannst du nochmal schauen. Was kommt dann und dann landen wir höchstwahrscheinlich bei der Antwort bei einem der drei Vertrauensspeicher. So eine Proxy-Antwort ist quasi so vorgeschoben, Vorwand vorgeschoben, weil du auf diese tieferen Gründe noch keinen Zugriff hast. Ja, aber eben nicht. aus böser Absicht, so nach dem Motto, ich sage das ja nicht, sondern so weil es sich einfach sicherer anfühlt, jetzt erstmal aus der Situation rauszugehen, weil ich eben diese Klarheit nicht habe, weil sich dann halt einfach diese Sicherheitsanteile melden. Und in dem Moment, je mehr Klarheit ich habe über das Ziel, wo ich hin möchte und dass ich etwas machen möchte, umso mehr setze ich mich einfach auch wieder sozusagen in den Fahrersitz meiner Anteile und sage so, okay. Alles klar, wir streichen das mal in deiner Jobbeschreibung. Pass bitte weiter auf, dass ich nicht bei Rot über die Ampel renne. Aber wenn ich Business-Entscheidung treffe, da bin ich einfach die Große, das mache ich selber. Und das ist so dieser innere Prozess, der dann aber dieser innere Prozess, der dann halt stattfinden darf. Aber dafür muss ich erstmal Klarheit haben. So, warum ist denn dahin einfach dieser Fluchtreflex angesprungen? Ich habe aber trotzdem nicht Nein gesagt, weil klar, wenn es sich falsch anfühlt, dann sage ich Nein. Oder ich habe das Gefühl, irgendwo habe ich noch nicht wirklich eine Klarheit. Ich habe irgendwas nicht verstanden, aber ich denke, nee, ich kann jetzt ja nicht nachfragen. Ich recherchiere das dann nochmal irgendwie. Genau, dass man sich doch gar nicht traut nachzufragen, weil sonst würde man sich wieder eine Blöße geben. Ach, ich bin ja, hat das glaube ich gesagt, aber ich möchte jetzt nicht irgendwie dumm erscheinen. Da kann man nochmal nachfragen. Ich glaube, hier kommen wir. Ich habe dir eine Frage gestellt, weißt du, aber die Antwort ist wieder so komplex, weil es: Du kannst ja nicht sagen, das ist jetzt hier und da musst du nur auf diesen Knopf drücken. Wir Menschen sind einiges komplexer. Und da muss man einfach in einem Gespräch wohlwollend schauen und hinterfragen: Was ist jetzt gerade das Problem? Ist einer der Vertrauensspeicher noch nicht gefüllt? Du kannst wirklich offen sprechen. Ich will dir ja helfen. Und nicht in eine, in diese Druckmethoden reingehen, das braucht es gar nicht, aber doch muss man irgendwie dieses Reptilien-Gehirn, wie du es genannt hast, auch mal gerne anträgern und sagen, du, aber was liegt denn jetzt dahinter? Warum denn nicht? Kann ich dir helfen, diese Entscheidung zu treffen? Weil wenn du sie jetzt nicht triffst und dann Reptilien dich immer schützt und immer die Wand hochfährt, dann wirst du nie eine Entscheidung treffen. Der Unterschied ist wirklich so dieses, dieses so Mache ich jetzt so eine klassische Einwandbehandlung? Du sagst mir jetzt was und ich sorge dafür, das aus dem Raum zu holen. Oder helfe ich dir zu verstehen, was gerade bei dir los ist? Das ist wieder diese 80% an der Haltung, muss man arbeiten und da muss man erstmal herausfinden, was sind denn diese Blockaden und was ist jetzt das, was dich zurückhält. Und der Punkt ist, dieses, den Raum zu halten, in dem man gegenüber das für sich rausfinden kann, diesen Raum zu halten, dass man gegenüber für sich in die Klarheit kommen kann. Das ist eben das, was halt einfach auch Mut braucht, weil viele sagen dann sofort, nee, klar, wenn du noch eine Nacht drüber schlafen willst, dann melde dich einfach, wenn du so weit bist. Und der Punkt ist, die Leute melden sich in der Regel nicht, und zwar nicht aus böser Absicht, sondern weil dann halt einfach, ich sag mal, die das Reptilien nur dann halt übernimmt. Und das Leben wieder dazwischen kommt und um 20. 000 Euro. Und dann sitzen sie dann halt woanders in einem Verkaufsgespräch, wo das Angebot vielleicht nicht mal halb so gut ist. Aber wo halt einfach, ja, ich sag mal, ja, Trückverkäufer dein Hier. Die Jahrstraßen, die Verknappung und all die anderen Tricks angewendet werden. Dann kaufst du was, was vielleicht doppelt so teuer ist, halb so gut ist. Und Deswegen ist es so wichtig, wenn ich halt einfach weiß so, okay, ich sehe, ich kann helfen. Und ich halte jetzt einfach den Raum so lange und helfe dir für dich rauszufinden. Was ist es, passt es wirklich für dich oder passt es nicht? Um wirklich eine Klarheit zu kriegen. Es geht nicht darum, am Ende ein Ja zu bekommen. Sondern es geht darum am Ende, dass Klarheit da ist. Dass wirklich beide Seiten besitzen. Denn Menschen helfen, die in einem Call sitzen. Für sich Klarheit zu bekommen, ihnen zu helfen, für sich die gute Entscheidung zu treffen. Das ist ja das, was für was du stehst. Genau. Ich habe noch andere Sätze da, aber ich glaube, die gehen alle so ein bisschen in eine ähnliche Richtung. Du hattest den einen schon genannt. Das muss ich erstmal mit meinem Partner, mit meiner Freundin, mit meiner Frau besprechen. Ich glaube, das geht in die ähnliche Richtung. Reptilienhirn sagt erst einmal. Irgendetwas ist da noch nicht da. Oder schick mir doch mal alle Infos per E-Mail, dann melde ich mich. Das sind alles so diese Floskeln. So, ich möchte jetzt abschließen, ich weiß es nicht, ich habe keine Klarheit, ich möchte mich jetzt nicht entscheiden. Ich bin nicht sicher, ob das wirklich zu mir passt. Ich möchte erst noch andere Angebote vergleichen. Das sind alles so diese Vorwände. Jetzt, der ist jetzt noch interessant. Ich nenne sie gerne vorgelagert, weil Vorwände hat für mich einfach so einen negativen Beigeschmack. Okay. Ich habe jetzt hier noch einen, der ist, glaube ich, anders. Ich habe schon so viel ausprobiert, das hat auch alles nicht funktioniert. Warum sollte es jetzt bei dir gehen? Aus welcher Ecke kommt der? Ja, das ist im Grunde genommen, also die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass wir beim dritten Speicher sind. Und es kann halt einfach auch sein, dass das halt einfach vorher eine Fehlentscheidung getroffen wurde. Sowas wie, ja, ich bin halt einfach in so ein Programm reingequatscht worden und musste dann feststellen, das passt gar nicht zu mir. Aber ich habe für mich halt nicht abgespeichert, okay, ich habe einfach einen Fehler gemacht beim Kauf, sondern dieses, ich habe es nicht geschafft. Und dann, das macht dann halt einfach ja eher dieses negative Bild. Ich habe schon so viel probiert und es hat alles nicht funktioniert. Und deswegen ist es hilfreich, dann wirklich nochmal zu schauen, so, okay, was hast du denn genau probiert? Und was hat denn da nicht funktioniert, um einfach so eine Klarheit zu bekommen, da einfach mal so ein bisschen Licht reinzubringen, um das zu verstehen, was ist denn da wirklich passiert. Jetzt habe ich noch zwei, die sind, glaube ich, auch wieder zusammenzunehmen. Das ist mir zu teuer, das kostet zu viel. Und der zweite ist: kann ich nicht mal erstmal mit etwas Kleinerem anfangen? Gibt es da was Günstigeres bei dir, Ekata? Ja, gibt es da was Günstigeres, genau. Also der Punkt ist, wenn Menschen sagen, das ist mir zu teuer. Es ist häufig so, dass sie den Wert für sich noch nicht realisiert haben. Und das hat damit zu tun, dass ich dann als die Person, die das Verkaufsgespräch halt führe, noch nicht es geschafft habe, diesen Wert wirklich zu vermitteln. Dieses Was habe ich davon? Weil Menschen kaufen ja nicht irgendwie einen Kurs, die kaufen nicht fünf Module, ein Workbook, dies, das, jenes. Die kaufen das Ergebnis. Das ist, glaube ich, etwas ganz Zentrales, was ich mir neulich mir auch selbst eingestanden habe. Niemand will eigentlich einen Podcast. Niemand. Was man will, ist das, was der Podcast einen bringt fürs Business, oder? Dass man einen Podcast hat, den man hören kann, auch wenn LinkedIn ausgeschaltet ist beim Spazieren. Und dass über einen ganz anderen Kanal Kunden zu einem kommen. Das ist, was man eigentlich will, aber niemand will den Podcast. Das darf ich mir also wirklich ganz klar sagen. Genau. Und das ist dieser Einwand, dass man den Wert dahinter nicht. Verstanden hat. Ja, und da ich da ich halt eher dieses Bild habe, dass der Experte, die Expertin immer auf der anderen Seite sitzt. weiß ich halt einfach, okay, es war mir offensichtlich nicht möglich, das so deutlich zu formulieren, zu kommunizieren, dass es bei meinem Gegenüber angekommen ist und nicht so nach dem Motto, ja, die Person gegenüber Die ist aber auch dumm, ich habe das doch jetzt schon dreimal erklärt, sondern dass ich verstelle, okay, das ist offensichtlich nicht, also war ich nicht klar genug, habe ich das nicht für die Person deutlich genug erklärt. Und dann ist das für mich einfach ein Hinweis darauf. Und dass ich den Wert noch nicht deutlich gemacht habe und das noch nicht deutlich genug in Verbindung gebracht habe. Mit dem, was die Person halt möchte, wo sie hin möchte, was ihre Ziele sind. Weil wenn ich weiß, das, was ich da bei dir kaufen kann, das bringt mich genau dahin, wo ich hin will. Dann würde ich nicht auf die Idee kommen zu sagen, das ist mir zu teuer. Ich komme dann auf die Idee, wenn ich Zweifel daran habe, dass es wirklich das ist, was mich dorthin bringt. Ich komme dann auf die Idee, wenn ich. für mich noch nicht wirklich die Klarheit habe, so was habe ich denn jetzt wirklich davon, dass ich das mache. Ich fand das so ein interessantes Gespräch, weil wir durch alle Register quasi durchgegangen sind, von den Schmutzigen, ekligen Verkaufstricks und wie sie auf dich wirken, psychologisch, zu der Frage, wie können wir jetzt aus dem rauskommen, erst einmal das erkennen, wenn wir in so einer Situation sind, aber danach auch. Die Arbeit, die wir an uns selber machen müssen, um in einen Übereinstimmung mit unseren Werten zu kommen. Und ich glaube, dieses Bild von diesen drei Vertrauensspeichern ist so schön plastisch, dass man sich dann vorstellen kann, wenn ich in einem Verkaufsgespräch bin, muss ich nicht auf diese Tricks zurückgreifen. Sondern ich kann mich wirklich darauf konzentrieren, die bestmögliche Entscheidung für mein Gegenüber zu. Oder ihr dabei zu helfen, genau. Ihr dabei zu helfen, auf die bestmögliche Entscheidung zu kommen. Das war ein grandioses Gespräch. Es hat mir so viele selber gebracht. Ekata, wo kann man dich finden? Wenn jemand uns jetzt hier zugehört hat und denkt, ich möchte meinen Verkauf auch auf eine ethische Grundlage stellen, wie kann ich das lernen, wo findet man dich und was bietest du dort an? Also ich bin auf LinkedIn relativ aktiv und das heißt, für Menschen, die auf LinkedIn sind, auf jeden Fall eine gute Idee, mir zu folgen. Um da immer zu schauen, was ich mache. Natürlich habe ich auch eine Webseite, die man besuchen kann. Ich mache regelmäßig Webinare. wo man einfach, ja, ich sag mal, auch ganz gezielt die eigenen Fragen stellen kann. Weil es ist ja für jeden ein anderes Thema, ein anderer Gedanke. Und von daher ist es so, dass ich in Webinaren halt einfach so ein Frame gebe, Das ist erstmal so ein bisschen, so ich sage mal, ein bisschen Grundverständnis da ist und den Hauptraum nutze ich wirklich für eine QA, dass Menschen mit ihren eigenen Teemen, mit ihren Fragen kommen können. Und das ist einfach das, was ich ja am Anfang, wo ich Webinare gemacht habe, eher so, ich sag mal, kleingehalten habe, ja, hast du noch eine Frage so am Ende? Und jetzt merke ich so, das ist immer das, was den meisten Mehrwert den Menschen bietet, die meiste Klarheit bringt, die größten aha-Momente. Ich kann damit einfach den Menschen eine Idee geben, wie es ist, mit mir zu arbeiten. Weil wenn sie, ich sag mal, auf eine Frage halt auf diese Weise schon eine Antwort bekommen. dann kriegen sie ein Gefühl so, ah ja, wenn jemand mir auf solche Fragen solche Antworten gibt und ich habe, wenn ich ehrlich bin, noch hundert andere Fragen im Köcher, dann ist es eine gute Idee. sich mal ein Gespräch zu buchen. Und dafür ist es natürlich auch hilfreich. Und außerdem macht es mir einfach Riesenfreude. Und das merkt man bei dir. Also die Art, wie du rüberkommst, man merkt, auch als ich in dem Webinar war, wie du die Fragen beantwortet hast, aus so einer, aus so einer hilfsbereiten. Art heraus. Ich werde alle Links in die Shownotes packen, damit man sich mehr über dich informieren kann und vielleicht auch zu so einem Webinar anmelden. Und es wäre. . Mich würde es freuen, wenn jemand den Podcast hört und dann mal bei dir auftaucht, sag's mir dann. Und ich freue mich ganz viel noch auf Austausch, auf LinkedIn. Und vielleicht hüpfe ich auch mal wieder in eins von deinen Webinaren. Es würde mich freuen, dich wiederzusehen. Wir sprechen ja auch nochmal miteinander. Super, Ekata. Vielen, vielen Dank für das Gespräch. Wir hören uns wieder. Tschüss. Dankeschön. Schön, dass du dieses Mal wieder dabei warst. Ich hatte sehr großen Spaß in diesem Interview. Und wenn du etwas für dich mitnehmen konntest Dann abonnier doch diesen Podcast, erzähl es weiter oder hinterlasse mir einen Kommentar. Ich würde mich sehr freuen, von dir zu hören. Bis zum nächsten Mal eine gute Woche.